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これから先、ROI よりももっと重要なことがあるかも〜ROI/ROMIからROC/ROAの時代へ

 マーケティングや事業開発の話の中で「価値」の話になると、えてして「新しい価値をお客さんに提供したい」とかいう話になりますが、新しいかどうかはお客さんには関係ないということを理解するのも大事。

「新しさ」が価値だと思ってしまうのは、提供者側視点に過ぎない

 

「価値提案」というのは、

 

value proposition = to propose what you can do for customers to get more gain / less pain

 

ということである。

 

また、ここで理解しておくべきことは、「価値」というものは「提案」することはできても「提供」することはできない、ということ。

 

「提供」できるのは「価値」ではなく、(昨今のservice dominant logic的な文脈的な意味での)「サービス」なのである。

 

プロダクトの時代からサービスの時代へ”、ということが理解できる事業者のみこれからは生き残る、というのはすなわち「価値提案」ができ、それを「サービスとして提供できる」ところが生き残るということではないだろうか。

 

プロダクトとは、サービスを提供するためのプラットフォームにすぎず。

 

となってくると、Return On Investment/Return On Marketing Investmentを考えてるうちは、顧客にとって価値のあるマーケティングは考えられず。

 

これからは「サービス」を提供して、Return On Customer/Return On Audience を考えること。これが、「価値」を生み出すということ。B2Cであれば例えばLTVを上げる、B2Bであれば例えば churn rate を低くする。

 

時代は、ROI/ROMIから、ROC/ROAへ、と変化し始めてきている。

 

 

サービス・ドミナント・ロジックの発想と応用

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サービス・ドミナント・ロジックの進展

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サービス・ドミナント・ロジック―マーケティング研究への新たな視座

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サービス・イノベーションの理論と方法

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